• Низкое качество материалов по проекту. Многие делают бизнес-план самостоятельно, соответственно, получается не очень хорошо, непрофессионально. Это видно сразу. Проект воспринимается ровно также - плохо. Почему? Планирование бизнеса - 1 из 5 главных функций менеджмента. Плохое качество планирования - означает плохое качество управления в проекта в целом.
• Крайне низкое качество бизнес-планов на рынке. Сегодня есть разные проблемные сферы - трудно найти, например, хорошего юриста, инженера, менеджера или врача. Также это относится к сфере маркетинга, бизнес-планирования. Подавляющее большинство бизнес-планов, которые вы находите в интернете, покупаете или заказываете, мы выбрасываем в мусор, а инициатору отказываем в инвестициях. Почему? Смотрим дальше.
• Немного конкретики. Большинство бизнес-планов не содержит правильного обоснования спроса и объема продаж; ни разу! не видели правильный SWOT-анализ. Обычно SWOT-анализ - эта небольшая табличка с неким содержанием. А ведь SWOT-анализ - это несколько страниц результатов глубокой аналитики. Если этого нет - в мусор! Много ошибок содержится в финансовых расчетах. Обычно анализ рисков - набор малосвязанных утверждений.
• Низкая квалификация инициаторов и членов его команды (если она есть). В принципе хороших управленцев очень мало. Среди инициаторов она встречается еще меньше. Выход - найм профессионала (которого очень сложно найти), повышение квалификации, самообразование.
• Плохой маркетинг продукта или услуги. Произвести продукт или услугу сегодня - не проблема. Проблема - это их продажа. Продавать сегодня умеют единицы. В настоящее время, одним из рабочих инструментов маркетинга является Интернет-маркетинг, который может состоять из нескольких десятков элементов, уже требует работы узкоспециализированных специалистов.
• Недостоверная информация. Каждый раз удивляет, когда инициаторы говорят откровенную ложь в отношении своих возможностей, проекта, проблем или намерений. Таких случаев немного, но они есть всегда.

Второе. Психология, стереотипы и заблуждения

• Принцип «заплатил и все проблемы решены». Покупая или заказывая бизнес-план, мы думаем, что нам сделают все «как надо». Это совсем не так и неспециалисту понять это сложно. По нашему опыту экспертиз бизнес-планов, из 1000 бизнес-планов, проектов, хорошо и профессионально подготвленны только 2-3. Нам нужно всего 10 секунд (буквально), чтобы оценить качество документа, презентации и других материалов.
• Иллюзорное представление: у меня «чудо проект», он все окупит. Часто демонстрируется «крутизна идеи проекта» вместо «крутой» ее организации. Традиционно не дорабатываются маркетинг, риски, управление качеством и т.д.
• Стереотип: «пафос дороже денег», где пафосом является утверждение «я все могу, дайте мне только денег». Как правило, ничего в этом случае никто не может. Проверено практикой!
• «Я достиг хороших результатов на прошлом месте работы и здесь тоже смогу». Бывают случаи, когда инициатор действительно достигал хороших результатов, но работая, например, в Газпроме или его дочерних компаниях. Это не работает. Причин много. Первая из них - наемный работник в организации и предприниматель - две большие разницы. От предпримателя требуется больше знаний и самодисциплины. У наемного работника они значительно меньше.
• Заблуждение: «Я вам предлагаю золотые горы». Это сказка самообмана. Как минимум у инвестора уже имеются «золотые горы», а мы только хотим, чтобы они у нас были.
• Заблуждение тех, у кого уже имеется бизнес: «У меня есть уже действующий бизнес, что еще нужно?». Для вас да, для инвестора ваш бизнес - «черный ящик». Сама по себе такая постановка вопроса - признак «короны на голове» и непрофессионализма при взаимодействии с инвестором. В ситуации инвестирования в бизнес требуется не только бизнес-план, но и аудит, проверка долгов, залогов, поручительств и многое другое. Кстати, очень часто эту инфомацию инициаторы стараются не раскрывать, представить свои дела в выгодном свете (это, безусловно, «отказники»).
• Заблуждение: «Я все знаю?» Это очень сильное заблуждение. Сегодня рынок работет в условиях переизбытка новой информации, все вынуждены учиться, т.к. инструменты маркетинга, потребности и условия рынка меняются быстро и непрерывно. Что «работало» год-два назад, сегодня уже, скорее всего, устарело.
• Если инвестор «молчит», он думает. По настоящему прибыльных и интересных проектов очень мало (это следует уже из описанного выше), то инвестор реагирует молниеносно (имитаторы инвестора пользуются этим, есть и такие), в этом случае проект может быть запущен в работу. Часть из них, к сожалению, уже без вас («кража идеи»). Большинство не знают как защить свой проект (меморандум о конфиденциальности здесь не работает).
• «Нет рисков». Большинство уверяют, что рисков нет, либо они минимальны. Если так говорится - проект сразу отвергается. Риски есть даже там, где их нет. Пример. Был пилот проекта автолавок - розничная торговля продуктами питания в Московской области. Он «умер» зимой 2018 после сильного снегопада. Дороги стали непроходимыми на долгое время. Помимо этого, кто-то из команды заболел, водитель резко нашел другую работу, лишились важного поставщика, т.к. на 1 день задержали платеж за товар, сложная логистика, известный новый банк, который обещает обслуживание на краю света, не смог обеспечить нормальное инкассирование выручки в Московской области и многое другое. Это все риски.

Третье. Интересы и выгоды инвестора

• Большинство инвесторов не интересуют «голые идеи».
• Задача инвестора не столько заработать, сколько не потерять. И для этого емеются основания, множество примеров.
• Инвестор действует по принципу «70 (семьдесят) раз отмерь, 1 раз отрежь», т.е. профессионально и осмотрительно.
• Вы должны ответить на вопрос: «в чем ценность не только проекта, но и ваша личная».
• Инвестор получает отдельное удовольствие от того, как вы выдерживаете испытания на инвестиционном комитете. Если проект и его инциатор их выдерживает, появляются шансы на инвестирование. Вы должны быть готовы к защите проекта, где нужно ответить на все вопросы, связанные с проработанностью проекта. Инвестора будут интересовать именно это. Если проект не проработан, никакие навыки ведения успешных переговоров не помогают!