Почему отказывают инвесторы?

Мы ежедневно проводим встречи с инициаторами проектов, которым требуются инвестиции и готовы поделиться нашим мнением о причинах отказа в инвестициях, дать рекомендации, как их получить.

Прочтение статьи для вас будет актуальным, если верно следующее:

  • Я потратил много времени и сил на поиск инвестора, но это не принесло результата.
  • Я разработал бизнес-план, презентацию, подготовил письма и многое другое, но в ответ - «молчание». Я не понимаю почему?
  • Моя идея или бизнес способны приносить прибыль, но почему-то никто не хочет инвестировать.
  • Я не знаю, как привлечь инвестора и что я еще могу сделать?

Мы постарались в максимально доступной и сжатой форме осветить проблему, а главное - ее причины.

Раз. Низкое качество:


  • Низкое качество материалов по проекту. Многие делают бизнес-план самостоятельно, соответственно, получается не очень хорошо, непрофессионально. Это видно сразу. Проект воспринимается ровно также - плохо. Почему? Планирование бизнеса - 1 из 5 главных функций менеджмента. Плохое качество планирования - означает плохое качество управления в проекта в целом.
  • Крайне низкое качество бизнес-планов на рынке. Сегодня есть разные проблемные сферы - трудно найти, например, хорошего юриста, инженера, менеджера или врача. Также это относится к сфере маркетинга, бизнес-планирования. Подавляющее большинство бизнес-планов, которые вы находите в интернете, покупаете или заказываете, мы выбрасываем в мусор, а инициатору отказываем в инвестициях. Почему? Смотрим дальше.
  • Немного конкретики. Большинство бизнес-планов не содержит правильного обоснования спроса и объема продаж; ни разу! не видели правильный SWOT-анализ. Обычно SWOT-анализ - эта небольшая табличка с неким содержанием. А ведь SWOT-анализ - это несколько страниц результатов глубокой аналитики. Если этого нет - в мусор! Много ошибок содержится в финансовых расчетах. Обычно анализ рисков - набор малосвязанных утверждений.
  • Низкая квалификация инициаторов и членов его команды (если она есть). В принципе хороших управленцев очень мало. Среди инициаторов она встречается еще меньше. Выход - найм профессионала (которого очень сложно найти), повышение квалификации, самообразование.
  • Плохой маркетинг продукта или услуги. Произвести продукт или услугу сегодня - не проблема. Проблема - это их продажа. Продавать сегодня умеют единицы. В настоящее время, одним из рабочих инструментов маркетинга является Интернет-маркетинг, который может состоять из нескольких десятков элементов, уже требует работы узкоспециализированных специалистов.
  • Недостоверная информация. Каждый раз удивляет, когда инициаторы говорят откровенную ложь в отношении своих возможностей, проекта, проблем или намерений. Таких случаев немного, но они есть всегда.

Два. Психология, стереотипы и заблуждения соискателя инвестиций:


  • Принцип «заплатил и мне должны». Покупая или заказывая бизнес-план, мы думаем, что нам сделают все как надо. Это совсем не так и неспециалисту понять это сложно. По нашему опыту экспертиз бизнес-планов, из 1000 бизнес-планов, проектов, хорошо и профессионально подготвленны только 2-3. Нам нужно всего 10 секунд (буквально), чтобы оценить качество документа, презентации и других материалов.
  • Иллюзорное представление: у меня «чудо проект», он все окупит. Часто демонстрируется «крутизна идеи проекта» вместо «крутой» ее организации. Традиционно не дорабатываются маркетинг, риски, управление качеством и т.д.
  • Стереотип: «пафос дороже денег», где пафосом является утверждение «я все могу, дайте мне только денег». Как правило, ничего в этом случае никто не может. Проверено практикой!
  • «Я достиг хороших результатов на прошлом месте работы и здесь тоже смогу». Бывают случаи, когда инициатор действительно достигал хороших результатов, но работая, например, в Газпроме или его дочерних компаниях. Это не работает. Причин много. Первая из них - наемный работник в организации и предприниматель - две большие разницы. От предпримателя требуется больше знаний и самодисциплины. У наемного работника они значительно меньше.
  • Заблуждение: «Я вам предлагаю золотые горы». Это сказка самообмана. Как минимум у инвестора уже имеются «золотые горы», а мы только хотим, чтобы они у нас были.
  • Заблуждение тех, у кого уже имеется бизнес: «У меня есть уже действующий бизнес, что еще нужно?». Для вас да, для инвестора ваш бизнес - «черный ящик». Сама по себе такая постановка вопроса - признак «короны на голове» и непрофессионализма при взаимодействии с инвестором. В ситуации инвестирования в бизнес требуется не только бизнес-план, но и аудит, проверка долгов, залогов, поручительств и многое другое. Кстати, очень часто эту инфомацию инициаторы стараются не раскрывать, представить свои дела в выгодном свете (это, безусловно, «отказники»).
  • Заблуждение: «Я все знаю?» Это очень сильное заблуждение. Сегодня рынок работет в условиях переизбытка новой информации, все вынуждены учиться, т.к. инструменты маркетинга, потребности и условия рынка меняются быстро и непрерывно. Что «работало» год-два назад, сегодня уже, скорее всего, устарело.
  • Если инвестор «молчит», он думает. По настоящему прибыльных и интересных проектов очень мало (это следует уже из описанного выше), то инвестор реагирует молниеносно (имитаторы инвестора пользуются этим, есть и такие), в этом случае проект может быть запущен в работу. Часть из них, к сожалению, уже без вас («кража идеи»). Большинство не знают как защить свой проект (меморандум о конфиденциальности здесь не работает).
  • «Нет рисков». Большинство уверяют, что рисков нет, либо они минимальны. Если так говорится - проект сразу отвергается. Риски есть даже там, где их нет. Пример. Был пилот проекта автолавок - розничная торговля продуктами питания в Московской области. Он «умер» зимой 2018 после сильного снегопада. Дороги стали непроходимыми на долгое время. Помимо этого, кто-то из команды заболел, водитель резко нашел другую работу, лишились важного поставщика, т.к. на 1 день задержали платеж за товар, сложная логистика, известный новый банк, который обещает обслуживание на краю света, не смог обеспечить нормальное инкассирование выручки в Московской области и многое другое. Это все риски.

Три. Интересы и выгоды инвестора:


  • Большинство инвесторов не интересуют «голые идеи».
  • Задача инвестора не столько заработать, сколько не попасть в «очередную аферу», т.е. не потерять.
  • Инвестор действует по принципу «70 (семьдесят) раз отмерь, 1 раз отрежь», т.е. профессионально и осмотрительно.
  • Вы должны ответить на вопрос: «в чем ценность не только проекта, но и ваша личная».
  • Инвестор получает отдельное удовольствие от того, как вы выдерживаете испытания на инвестиционном комитете. Если проект и его инциатор их выдерживает, появляются шансы на инвестирование. Вы должны быть готовы к защите проекта, где нужно ответить на все вопросы, связанные с проработанностью проекта. Инвестора будут интересовать именно это. Если проект не проработан, никакие навыки ведения успешных переговоров не помогают!

Практика: из 3 000 рассматриваемых проектов и бизнесов инвестируются 10, из которых 2-3 только приносят прибыль.

Что делать?


  • На первом месте нужно основательно готовить сам проект и менеджмент по нему.
  • Далее, основательно готовить материалы по проекту или бизнесу.
  • Не заниматься «самолечением». Доверить работу профессионалам и, разумеется, постараться найти их. Так, например, качественного специалиста по SMM мы искали около 3х месяцев. Грамотного юриста мы не смогли найти за год, проводя по 2-3 собеседования еженедельно. Вынуждены пользоваться дорогими услугами юридических фирм.
  • Маркетинг, юридическую схему, бизнес-план, презентацию и другие материалы рекомендуем заказывать не у одной компании, а лучше у одновременно двух-трех. Да, затратно, но, как минимум, вы сможете увидеть отличия, а в случае качественной работы, получите разные решения одной и той же задачи. У нас есть показательный пример - проект «Этномир». Эта компания заказала бизнес-план нашей компании и еще двум. Не будем сильно хвалить себя, сказав, что наша работа была лучшей и в срок. Теперь «Этномир» - уникальный и успешный проект в своем роде.
  • Не ждать «чуда». Непрерывно находится в движении - искать непрерывно инвестора, если проект того стоит.
  • Непрерывно учиться, менять проект под новые рыночные условия.
  • Не заказывать дешевые или типовые бизнес-планы. Все подобные бизнес-планы - низкопрофессиональное бумаготворчество. Мы в любом подобном бизнес-плане мы находим не менее 10 грубых и существенных ошибок, которые сводят все усилия на «нет».
  • Рекомендуем посмотреть стоимость услуг по управленческому консалтингу, например, на сайте «Госзакупки», вы увидите сколько стоит настоящий консалтинг.
  • Быть готовым к «пустым» тратам времени и средств. Найти квалифицированный персонал, качественные услуги, рабочее деловое предложение - сложная работа, где, в свою очередь, поджидают «персонажи» разных мастей.

Благодарим вас за то, что вы прочитали до конца. Надеемся наше мнение оказалось для вас полезным. Если вам есть, что сказать, добавить или возразить, пожалуйста, напишите пару строк на почту: altex@altexconsulting.ru. Мы обязательно вам ответим.

Если вам требуется финансирование проекта, улучшение маркетинга, увеличение продаж, а также профессиональная подготовка для привлечения инвестора, добро пожаловать в «Альтекс Консалтинг»!